El Poder de la Influencia

El Poder de la Influencia

Por: Wilda M. Torres, PhD

 

Imagine que su programa de reconocimiento ha sido seleccionado para una competencia nacional de proyectos de productividad. Al leer sobre los demás proyectos seleccionados, descubre que todos son de índole operacional o científico. Proyectos sumamente complejos con resultados tangibles y beneficios financieros mucho más altos que los suyos. Usted se pregunta entonces: ¿qué puedo hacer para ganar?

 

La respuesta está en el poder de la influencia. Influencia es la capacidad que tenemos de lograr un cambio en las decisiones, pensamientos o comportamientos de otra persona. ¿Cómo obtenemos este poder? El primer paso que debemos realizar es identificar las características de las personas a las que queremos influenciar, a estas personas les llamamos: audiencia. Conocer qué características posee mi audiencia, qué es importante para ellos y qué les preocupa, es esencial para dirigirnos a ellos de manera exitosa. En el caso de la competencia la selección la realizaría un panel de jueces. Buscar información sobre cada uno de los jueces en términos de su preparación académica, enfoque y experiencia de trabajo, así como detalles del proceso de evaluación es clave para su preparación.

 

El segundo paso es identificar claramente qué queremos lograr. Usted necesita que los jueces valoren su proyecto por encima de los demás proyectos y que les den mayor peso a los elementos intangibles de su proyecto.  Con paso uno y dos en mente, nos movemos al tercer paso: Desarrollar el contenido. Todo lo que hagamos debe ir en línea con lo que queremos lograr y con las necesidades e intereses de la audiencia.

 

Las acciones que realicemos determinarán nuestro éxito.  Existen diversas tácticas de influencia que podemos utilizar dependiendo del escenario específico. Muchos estudios resumen las tácticas en tres categorías principales: intelectuales, emocionales y colaborativas. Las tácticas intelectuales funcionan mejor con audiencias analíticas y objetivas, personas más orientadas a datos y detalles concretos. Las tácticas emocionales se usan para conectar a nivel de sentimientos y funcionan con casi todo tipo de audiencia, siempre que se utilicen elementos relevantes para la audiencia en cuestión. Las tácticas colaborativas funcionan mejor con audiencias escépticas o más prácticas. La mejor recomendación es utilizar una combinación de las tres tácticas en su acercamiento a la audiencia.

 

Imagine que ha llegado el día de la competencia. Mientras los demás presentadores duermen a los jueces con teoría, números y gráficas, usted decide comenzar con una historia y narrarla desde el punto de vista de un empleado de su empresa. Sus visuales son atractivos y modernos. Su presentación incluye exactamente lo que era requerido dado los criterios de evaluación. Su presentación es interesante y dinámica. La historia conecta con su audiencia y al final, suben a la tarima los protagonistas de la historia: los empleados reconocidos en su empresa. El resultado ya usted lo conoce. Su presentación tuvo el impacto necesario y fue seleccionada como la ganadora. Usted aplicó el poder de la influencia a su favor y logró su objetivo.

 

Para conocer más sobre este tema, participa en la Conferencia Anual de la Sociedad para la Gerencia de Recursos Humanos (SHRM-PR) del 12 al 14 de septiembre de 2018, en el Wyndham Grand Rio Mar, en Río Grande. Para más información, puede llamar al (787) 767-2141 o acceder www.shrmpr.org.